Benvenuti a “Pillole di Radiomarketing”. In questa puntata parliamo di alcuni aspetti della figura dell’agente di commercio.
L’attività dell’agente di commercio si inquadra fra le figure professionali che si occupano di vendere prodotti o servizi per conto di aziende dette anche preponenti.
Gli agenti di commercio possono operare con incarico di rappresentanza o meno, raramente all’agente di commercio viene affidato il potere di rappresentanza per lo svolgimento del proprio incarico, quel ruolo, quando necessario, viene affidato a figure come quella dell’institore o del procuratore, figure delle quali avremo occasione di parlare in altre Pillole di Radiomarketing.
Gli agenti hanno invece di norma l’incarico di procacciare proposte di affari che comunicano all’azienda preponente, la quale si riserva il diritto di accettarle o di respingerle.
Gli agenti di commercio possono agire in base a contratti di agenzia rilasciati da una singola ditta (monomandatari) o più aziende (plurimandatari) purché non siano in concorrenza, normalmente agli agenti di commercio viene affidata una precisa area geografica di competenza da presidiare commercialmente, questo è reso necessario anche dal punto di vista della normativa che regola i rapporti fra azienda preponente e agente di commercio oltre che fare riferimento agli accordi economici collettivi, utili a regolare i rapporti di collaborazione fra le aziende preponenti e gli agenti di commercio.
Queste figure da sempre operano recandosi presso le sedi dei clienti o potenziali tali, sono in prevalenza dei lavoratori autonomi, posseggono una loro partita iva e anche loro agiscono quali imprenditori al pari delle aziende per le quali lavorano, almeno per quanto riguarda la gestione dei mandati, incarichi o contratti di agenzia ricevuti.
La classica figura dell’agente di commercio, che solo per certi aspetti assomiglia a quella del commesso viaggiatore, figura dal sapore romantico e presente in molti racconti o romanzi, negli anni si è evoluta fino ad arrivare ad essere preponderante in determinate aziende e in determinati modelli di business. .
Oggi il lavoro di agente di commercio può essere svolto anche in maniera altamente organizzata, non è raro vedere società che svolgono il lavoro di agenzia a mezzo di propri dipendenti, soci o che a loro volta acquisiscono dei mandati per poi esercitarli attraverso una propria autonoma rete di agenti di commercio.
L’attività dell’agente di commercio è in continua evoluzione perché è necessario che sia esercitata restando continuamente al passo con i tempi, con i modelli di business che nascono, maturano o si estinguono e con l’utilizzo di metodi, strategie e tecnologie sempre più moderne ed evolute, in modo particolare dal punto di vista della comunicazione commerciale e della generazione delle opportunità di vendita.
Dall’esordio di internet, anche l’agente di commercio, come tutte le figure legate alle attività di ricerca clienti e vendita di beni e servizi, si sta adeguando in modo significativo, utilizzando sempre di più sia i mezzi che le tecniche di comunicazione, relazione e negoziazione a distanza, tecniche rese oggi possibili dal mondo del digitale e dalle moderne attività della società dell’informazione, società che è sempre più al centro di ogni processo commerciale perché è di processi di comunicazione delle informazioni che gli affari e il commercio in genere estraggono la loro linfa vitale.
Pillole di marketing è una rubrica tratta dal materiale adottato nei corsi di formazione promossi da associazionemodus.it, aziende e portali selezionati e concessa in uso per la diffusione a radiomarketing.it
Testi di Emanuele Conte www.emanueleconte.it
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