in questa puntata di Radiomarketing.it parliamo di Agenti di vendita online, un trend in continua crescita.
Alcune delle figure che si stanno evolvendo sotto l’ombrello digitale di internet sono quelle dei cosiddetti “Venditori a distanza”, nuove figure commerciali, portali che svolgono il loro ruolo in regime di agenzia e cioè guadagnando provvigioni e direttamente e poi i classici agenti di commercio che si specializzano nella ricerca di clienti, nella generazione delle opportunità di vendita, nella negoziazione e chiusura dei contratti spesso completamente a distanza e altre volte in forma ibrida e cioè quando il processo di proposizione, eventuale negoziazione e chiusura dei contratti avviene in parte a distanza e in parte in presenza presso il cliente.
Si potrebbe dire che da quando il telefono è alla portata di tutti le vendite prima esclusivamente in presenza si sono trasformate in vendite a metodologia ibrida, vale a dire portate a compimento in parte al telefono e in parte mediante l’incontro presso il cliente.
Una decisa accelerazione in tal senso si è verificata da quando gli operatori commerciali hanno iniziato ad utilizzare i canali digitali, con particolare riferimento al web, e la tendenza a trasformare tutte le trattative, prima esclusivamente vis-à-vis sia nella fase di proposizioni, che in quelle di negoziazione e conclusione oggi non è più una semplice tendenza ma una reale e prevalente metodologia di lavoro.
Oggi tutti hanno sempre meno tempo a disposizione, in modo particolare quando si tratta di imprenditori, manager, o responsabili aziendali, quindi la vendita parzialmente o totalmente a distanza è entrata a pieno titolo a far parte della quotidianità.
Nella vendita a distanza di beni, servizi e tecnologie rientra a che l’e-commerce, ma non è di questo sistema di acquisto unilaterale (lato acquirente) che stiamo trattando, bensì di quando un processo di vendita e acquisto vede un dislogo diretto e personale fra il rappresentante di chi vende e il decisore che acquista, in pratica parliamo della quasi totalità delle vendite effettuate nel mondo B2B cioè di tutti quei commerci che si attivano fra aziende.
La figura del leads converter (convertitore di leads) e i funnel di vendita a distanza.
Nei processi di engagement che, come dice la parola stessa, sono finalizzati al coinvolgimento del potenziale cliente, in quelli di lead generation o nelle attività di digital marketing, con particolare riferimento ai social network, alla fine, tutto viene fatto in funzione della creazione di un contatto, dell’inizio di una relazione a distanza con un potenziale cliente, ma poi quello che conta è convertire questi contatti o relazioni creati a distanza in contratti e vendite reali.
Molte aziende sia che si rivolgano al consumatore o a altre aziende e per tutte le tipologie di vendita ormai non possono fare a meno della figura del convertitore di lea, ovvero l’agente di vendita o il consulente di vendita che può semplicemente assistere il potenziale cliente nel processo d’acquisto o addirittura farsi parte attiva nel proporre l’acquisti di prodotti, servizi o tecnologie, questo ovviamente in base ai percorsi di vendita o di acquisto (funnel) adottati nelle strategie commerciali.
Queste figure possono agire quali lavoratori autonomi dell’area marketing, oppure nella veste di agenti o di dipendenti addetti alle vendite.
Esistono piattaforme web che formano i venditori a distanza e che si occupano della vendita a distanza per conto delle aziende offrendo servizi commerciali “chiavi in mano”, come ad esempio la piattaforma www.vendereadistanza.it.
Pillole di marketing è una rubrica tratta dal materiale adottato nei corsi di formazione promossi da associazionemodus.it, aziende e portali selezionati e concessa in uso per la diffusione a radiomarketing.it
Testi di Emanuele Conte www.emanueleconte.it
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