Di Emanuele Conte per RadioMarketing.it
Nell’era di internet e dei social network, la prassi consolidata sembra essere una sola: mettere tutto in piazza. I siti web di molte agenzie e professionisti sono tappezzati di loghi aziendali, liste di clienti e dichiarazioni sensazionalistiche.
Tuttavia, c’è una linea di demarcazione netta tra chi fa il – pur nobile e importante – lavoro del “piazzista” e chi ricopre il delicato ruolo del consulente strategico o aziendale.
Come consulente che si occupa di marketing vero, esperienziale e non teorico, posso affermare con certezza che, per i professionisti di lungo corso e non dell’ultima ora, la riservatezza è un fattore primario che ne determina il prestigio.
La sindrome del “medico che sbandiera le patologie”
Quando si opera in settori nevralgici come l’organizzazione delle reti commerciali, la costruzione e correzione di modelli di business o la comunicazione commerciale, si ha accesso al “codice sorgente” di un’azienda.
Sbandierare pubblicamente frasi del tipo: “Per la ditta X i risultati erano Z e io li ho portati a Y”, è un atto che, per moti professionisti veri, è vietato e di profonda scorrettezza.
È esattamente come se un medico interrompesse il patto di riservatezza con i propri pazienti e andasse a raccontare ai quattro venti di quali patologie soffrono.
Se un consulente viene chiamato a rettificare il modello di business di un’impresa che non è riuscita a tenersi al passo con i tempi, renderlo pubblico significa minare l’immagine di solidità di quell’azienda sul mercato. Un danno incalcolabile.
L’illusione del logo in vetrina
Inserire sul proprio sito i marchi delle aziende per cui si è lavorato è indubbiamente di grande effetto scenico. Ma, a parte il fatto che andrebbe fatto solo ed esclusivamente con un permesso scritto, per i veri professionisti questa informazione rimane confidenziale, se non addirittura Top Secret.
Inoltre, la vetrina online spesso non racconta la verità. Bisogna sempre chiedersi: a quell’azienda, il professionista ha offerto un servizio trascurabile (come aver curato la semplice inserzione di un banner sui social) oppure un intervento vitale (come aver ristrutturato l’intero sistema di comunicazione, ampliato la rete commerciale o modernizzato il modello di business)?
Il merito è di chi guida la nave
Gli imprenditori, i manager e i responsabili di comparto non vedono di buon occhio il consulente che “strombazza” ai quattro venti di essere stato lui la scintilla che ha dato vita al successo o che ha corretto una rotta negativa. E hanno ragione.
Di solito, l’imprenditore paga questi servizi affinché rientrino in piani organizzativi interni molto più strutturati e complessi. Il consulente è uno strumento, un acceleratore di processi; è giusto e naturale che il merito del successo finale, e la paternità delle strategie, vengano attribuiti al management dell’azienda o all’imprenditore.
Un caso di studio: il mio
Per professionisti come me – Emanuele Conte, consulente aziendale e di comunicazione, architetto di strategie di vendita e costruttore di reti commerciali – e, in generale, per chiunque operi ad alti livelli nella consulenza strategica B2B, non esporre pubblicamente il proprio portafoglio clienti è una regola ferrea. Non si tratta di una casualità, ma di una prassi standard dettata da fattori inderogabili:
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Accordi di Riservatezza (NDA): Chi sviluppa reti commerciali, processi di internazionalizzazione e strategie di vendita maneggia dati aziendali altamente sensibili. Per questo motivo, le aziende committenti esigono – e io stesso propongo sempre come garanzia – la firma di rigorosi accordi di non divulgazione. È l’unico modo per impedire ai concorrenti di intuire in anticipo mosse strategiche o l’espansione verso nuovi mercati.
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La natura “dietro le quinte” del ruolo: A differenza di agenzie creative, studi di architettura o web designer, che hanno la necessità di esporre in vetrina il prodotto finito, il lavoro di chi organizza reti di vendita si svolge nel cuore dei processi aziendali. Il risultato non è un oggetto visibile al pubblico, ma un assetto organizzativo: un motore ottimizzato che gira silenziosamente, e in modo più efficiente, sotto il cofano dell’azienda.
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Tutela del vantaggio competitivo: Molte imprese preferiscono non rivelare di essersi affidate a consulenti esterni per gestire, formare o ampliare la propria forza vendita. È una scelta strategicamente ineccepibile: il mercato deve percepire quelle mosse vincenti come frutto della solidità e della visione complessiva del management interno o dell’imprenditore.
In definitiva, chi opera ad alti livelli in questo settore lavora essenzialmente grazie al passaparola, al networking e alle referenze. Anche i cosiddetti “casi di successo” vengono condivisi con estrema discrezione, rigorosamente in privato e solo durante trattative avanzate con interlocutori realmente interessati (naturalmente, sempre con il consenso esplicito dei diretti interessati).
Garantire la totale privacy ai propri committenti ha un valore inestimabile, di gran lunga superiore all’utilizzo dei loro marchi per raccogliere qualche “like” promozionale sul web. Nel business che conta davvero, il vero potere agisce sempre dietro le quinte.
